下文为泰康人寿保险股份有限公司黔东南中心支公司总经理王乔荣在“第二届中国保险文化与品牌创新论坛暨第四届中国保险创新大奖颁奖盛典”上的发言：

    尊敬的各位领导、嘉宾、学者专家、保险业的同仁大家上午好！今天很荣幸受到组委会的邀请，代表我们三级机构做一个专题的汇报。我今天给大家汇报的题目是欠发达地区的寿险营销创新的模式。

    先带领大家走进美丽的贵州，走进美丽的黔东南。黔东南是一个少数民族聚居的地方，占55%的侗族，25%的苗族居住地方，这个地方有号称天下第一侗寨，还有天下第一瑶寨。这是中央政治局会议的所在地，就在黔东南。这是奥运圣火走过的苗寨。这是黔东南美丽的漂流的地方，这是黔东南最原始、最落后的地方。

    接下来给大家简单汇报一下黔东南的经济情况，黔东南风景秀丽，山水乳化，保存着良好的原始生态，作为少数民族聚居地，这里居住着全国近四分之一的苗族人口，近一半的侗族人口，民风纯朴，由于交通不便，地理位置比赛，这里至今仍是少数民族欠发达地区，人均收入较低。2008年底，全州生产总之200亿元，在全省九个地市州中的排名第八位，人均生产总值4474元，排全省倒数第一，财政总收入18.90亿元，城市居民人均可支配收入9932元。

    再跟大家介绍一下黔东南的市场状况，黔东南目前有12家保险公司，寿险公司只有四家，传统的老三家加上泰康，泰康人寿就是在这样经济欠发达的地区。用一个一个的系群谱写了崭新的篇章，创造了一个又一个的奇迹，从开业至今个险新单就在黔东南保险市场上稳举第一。2009年个险新单保费也在贵州排第一位。这是我们取得的一丁点的小成绩。

    2009年个险排名贵州分公司第一，由王杰等合办，连续两年入围总公司的世纪盛典，入围总公司的泰康杯，2009年我们的总规模保费在当地市场上排名第二位。到2009年的12月31日，我们的中支本部在全国的百强支公司排名27名。最近我们又获得优秀支公司，优秀中心子公司的优秀题目。

    这是贵州保监局视察我们的画面，这是黔东南州长参加我们庆典的照片。保监局局长谭局长调研，用他的话说，黔东南东支在欠发达的少数民族地区做出这样的业绩应该是一个神话，泰康打破了这个神话，打下了牢固的基础，谭局长在做保监局局长前曾经长期在黔东南工作过，他对黔东南的状况是十分了解的。

    取得上面的成绩总结起来用三句话进行总结，那就是我们作为一个三级机构，我们传承了总分公司以人魏本的企业文化，坚持了公司专业化、规范化的经营理念，弘扬了泰康人寿的艰苦奋斗泰康精神。

    我们2007年筹备是很艰苦的，因为泰康在全国来说还是有一家品牌知名度很高的公司，但是在贵州很多的同业都不了解有泰康人寿，提起泰康没听说过，小公司一家。我们筹备的时候就是在这样艰难的条件下进行筹备的。

    我们在当初筹备的时候，很多的人都不认识，经过了很多很多艰苦的工作，我记得我在筹备的时候我也失恋过，云南和贵州的经济状态、民族风情差不多，去了贵州以后起来觉得有蛮大的差距，经过我们筛选、培训，用文化的力量在这个市场上打造了我们泰康的品牌。

    第二个方面是抢抓机遇，快速发展。事在人为，用心经营。在少数民族我们也可以做出辉煌的业绩。我们和我的班子就是非洲买车的另外一个队伍。在保险力度、保险深度不高的人，只要我们方法得当也会做出优异的成绩。

    我们主要以个险为主，今年我们是四条业务线齐头并进。第三块我们传承了泰康的细节文化、阳光文化，公平公正用人的机制。第四个我们取得这样的成绩，取得目标，数一数二。在我们过去的经营中，我们以六盘水、遵义为我们超越的对象，所以才有刚刚我汇报的，我们在这个市场上用了两年内的时间我们超越了同业。第五个是抢抓机遇，机构决胜，2008年我们抓住总公司县域发展的机会，我们取得了这样的业绩。

    第三部分给大家介绍稳步上升，增势良好，两年两大步，我们用两年的时间，在市场上取得了规模保费第二的成绩。我们的保费结构良好，个险占到总保费的42%，今年我们个险的保费应该做了2300多万。保单品质优良，13个亿月继续率指标位居分公司前列，我们创造了93%的优良指标。

    第四块传承了泰康优良的培训体系，系统培训，精英辈出。首先在我们的新人培训严格规范，再到我们的衔接教育，夯实基础。我们各种的会议经营，以会代训，扁平化的管理，崇尚荣誉，崇尚专业、崇尚文化、崇尚英雄。所以在黔东南的团队里我们是英雄辈出，我们虽然是少数民族欠发达地方，但是我们的人均绩效在泰康的前面都可以排在前面。绩效优良，英雄辈出。

    第五块就是团队文化，竞争核心，取得这样的业绩，文化是一个至关重要的因素，我们崇尚的是三大精神：第一大精神就是刚才吴总讲的，敢打敢拼的亮剑精神；第二是我们发扬的艰苦创业的井冈山精神；第三块是我们勤奋敬业的精神。今年的三月份有一天我们开会开到了晚上十二点钟，我们这个工作得到了员工家属的支持。我们描绘梦想挑战目标，我们在2009年提出了一个经营口号拼搏08，挑战09，我们在2009年12月31日我们以领先第二名将近400万夺得了冠军。高度执行，胜利保证，昨天我在机场看书也看到这样的观点，我很认同，战略是在总公司，执行是在基层公司，在基层公司就是创造性的去执行总分公司的战略。

    第六块就是创新服务打造品牌，良好的业绩来自于良好的服务和品牌，在黔东南我们做这样的一个品牌宣传，可能很土，但是很管用。我们要求每个伙伴初期打起来不是到哪个地方，一定讲到泰康人寿。现在在大街小巷，无论走到哪个地方，出租车司机都知道泰康在什么地方。还有楼宇的广告、户外的广告。我们做的另外一个好的地方是康乃馨服务。我在做中支老总之前我也做了七年的后勤服务，我灌输理念，一天能赔的为什么要拖五天，在黔东南的理赔做到客户出事的第二天就赔到客户的手上。康乃馨服务引起了巨大的反响，在欠发达的诚信更重要，我记得在去年我们有一个继赔案，我让我的客户部经理和服务部经理上门去给他三百块的慰问金，虽然钱不多，泰康的所有员工都非常在意他，后来这个客户把所有的亲属介绍到泰康来进行投保，我们现在基本上做到我们每一个继赔的理赔案我们都能上门和客户进行充分的沟通。

    快捷理赔周到服务，我们在重大的理赔案件上我们动用了媒体进行了宣传，应该说现在在黔东南的大街小巷出租车司机，一问到泰康，他们就讲那家赔款速度最快的公司，他们可能都讲不清楚泰康，可能讲康泰，但是很多人都认识我们。

    通过我们全体内外员工的共同努力，黔东南泰康已经迈出了坚实的一步，打下了牢固的基础，按照我们董事长的一句话，一项事业三年决定生死，2010年是我们创业的三年，我们也将积极秉承我们优良的传统，坚持一个扎实的工作作风，把泰康人寿，我们的产品我们的服务还有我们的支付带给黔东南的千家万户，谢谢大家。