姚庆海  唐迪

金融监管是维护金融体系稳健有效运行、提高资源配置效率的制度安排。10多年来，我国保险营销制度发生了重要变化，不仅改变了传统保险业的服务模式，扩大保险服务领域，使保险业为千家万户所了解，同时大大激发了保险业服务社会的主动性，使保险业焕然一新，可以说保险业的发展与其自身的创新相伴而行。我国保险营销制度源于市场的自然选择，其最终的成熟与完善必然要求监管机构的制度创新加以规范。保险营销制度创新发挥了重要作用从20世纪90年代初保险营销制度引入我国保险市场以来，对于促进我国保险业发展发挥了重要作用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。 

据统计，到2005年底全国有保险营销员146.78万人，保险营销员实现保费收入2298.61亿元，同比增长46.03%，保险营销队伍的总产能和人均产能同比增长35%和37.5%，营销员业绩出现较快增长。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实。第一，保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；第二，保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；第三，市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。经过10多年的发展，我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。保险营销制度尚待完善在保险营销员队伍发展壮大的过程中，也出现了诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，要实现保险业又快又好地发展，就必须进一步完善保险营销制度。1、保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投连、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。2、粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：一是放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。二是同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。3、保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2004年3月队伍规模接近150万人。经过一段时期的自行调整，发展已趋于平缓。特别是到2005年底，保险营销员持证率已实现连续17个月稳步增长，对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。 

从制度上加以规范和引导保险营销员队伍在我国的发展壮大，是市场经济发展规律的作用，对于其消极因素必须加以规制，采取措施进一步完善保险营销制度。1、提升保险营销员职业素质，促进保险营销员向专业化、职业化的方向发展。规范保险营销员的展业行为，明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，有利于提高保险营销队伍竞争力，改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，从根本上提升行业素质。2、推动保险公司形成自己的企业文化，走可持续发展道路。加强保险营销员的管理，保险公司要承担管理责任，包括岗前培训、持续教育，以及展业行为管理。保险公司要结合本公司实际，采取有效措施，切实把营销员管理落到实处，形成各自具有凝聚力、竞争力的企业文化，摒弃粗放式管理、急功近利的业务发展模式，为自身可持续发展奠定坚实的基础。3、加强保险业诚信建设。加强对保险营销员的岗前培训和后续教育，重视营销员展业行为的管理，强化诚信教育的重要性与必要性，可以有效地抑制保险营销员展业过程中出现的违规行为和误导行为。诚信乃做人之本、立业之本，更是保险这样一个特殊金融行业的发展之本。加强保险营销员的管理，借助各方面力量形成行业监督和社会监督，强化保险业的诚信形象，是做大做强保险业的关键一环。4、继续完善保险营销员的合法权益。保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有员工制又有代理制。加强保险营销员管理，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。《保险营销员管理规定》出台，强调营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。只有这样，我国保险业的诚信建设、我国保险业的可持续发展、我国保险业服务经济社会的目标才能实现。  

本文来源于2006年5月25日《经济日报》