2011年11月20日第四届中国保险中介发展论坛在北京港澳中心瑞士酒店召开，论坛主题为“保险销售专业化变革”。对外经贸大学保险学院院长王稳表示保险中介市场专业化变革应从三方面统一，即制度、发展模式、国际化转型。

以下是王稳的发言实录：

谢谢王会长，尊敬的各位领导，各位来宾大家上午好！非常高兴有这个机会来这里谈点体会，因为最近学习了很多保监会中介部的文件，也特别关注我们“十二五”规划新的提法和新的建议，所以我在这里谈几点看法。

第一，保险中介“十二五”规划的主线，就是保险中介市场的硬道理，我们总说硬发展是没有道理的，但我们讲保险中介市场发展还是“十二五”规划的一个主题。

第二，“十二五”规划里核心强调的是专业化，是我们今天大会的主题。

第三，特别强调变化，三十年来中介市场以及保险市场制度层面，经营模式层面很少见，这次“十二五”规划特别强调“变”，怎么变？涉及到接下来三个方面的统一，制度方面，发展模式、国际化转型三方面的统一。

谈认识问题的话题不是我的研究成果，这是比较辛苦的事情，一般聪明人做两件事，把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋，比较傻的人，像小偷只做一件事情，把别人的钱装进自己的口袋。我们老师讲自己的观点，我今天主要把保监会“十二五”规划的思想装进你们的脑袋，再装回去不太好装，比较容易出错，这是我自己的观点，讲的不对的地方大家多多包涵。

实际上大家看到保险业的发展或保险中介市场的发展总是有一个出发点，我记得纽约保险监督官写过一部书，纽约保险监督官强调第一重要的是消费者的利益，第二重要的是消费者的利益，第三重要的还是消费者的利益。我们就想想看，我们保险业务面对的是什么样的消费者。有董事长这样的客户，他是银行贵宾客户，喜欢打高尔夫球，非常时尚，经常捕捉一些新的产品，比如用iPhone4，微博等等，这样的人我们想他的理财需求是什么，他的保险需求是什么，他从哪里去获得他的保险需求。这些人对保险又特别熟悉，他从事国际业务，需要专业化的风险管理服务，我们有没有专业化的风险管理服务，我们有没有这样的客户。

我们还有这样的客户，像张飞这样的客户，公司的高管很讲义气，愿意为老板打拼，但他喜欢购买标准的保险保障产品，对保险条款不是很熟悉，对损失的承担能力，也不像老板那么能承担风险，大多把保险仅仅视为一种产品，这样的情况下我们怎么能满足他的保险需求。

第三类是这样的人，家庭主妇，很有钱，休闲者，主要的户外活动是遛狗，因为她生活没有压力，还很有钱，那么她活得岁数也很大，还长寿，这种人他的保险需求我们怎么满足？

还有像我们这种人，很辛苦，基本上白天工作一天，晚上还要加班，一加班就不睡觉，还要抽烟喝酒，还要应酬，很辛苦。我们也是银行贵宾客户，辛辛苦苦挣点钱，投资股票基本血本无归，我们这些人的需求是什么？我们这种人有没有保险需求，从哪里买到我们的保险产品？

保险行业的发展，大家知道，我们未来中国社会转型都会面临一些问题。我们是消费者，怎么买到我们的保险产品，保险公司怎么满足我们的需求，靠什么满足我们这样的需求，谁去对付刘备这样的人，比如一个卖菜的老太太找到我说卖给我保险吧，我怎么跟他交流。“十二五”规划可以看到，保险行业的发展，特别是中介市场发展的一个很好的思路，我想我理解的思路主线还是“十二五”规划和我们国家中长期发展规划是一样的，强调中介市场的科学发展，“科学发展”是主题。我们的保险市场已经高速增长了三十年，再来二十年要不要？需要不需要？中国经济需要不需要？现在很多人唱空中国经济，中国经济现在面临的情况很复杂，比如欧洲债务危机、出口，好象明天我们的世界末日就来了，很多人很悲观。

但你看一些数据，大家都说希腊很麻烦，其实希腊的出口现在仍然在增长，欧洲债务危机媒体炒得一塌糊涂，但是欧洲的国内出口帐户是均衡的，换句话说他可能对国内的经济拉动不会改变，都说美国经济最坏，美元一直在上行，挺坚挺的，所以中国人说我们要进入衰退期了，这种悲观的东西，我们不需要增长，保险业不需要发展了，我们开始调整，我们中介市场也不要发展了，这样的观点。所以，“十二五”规划，我想我们经过长期的，乃至三十年的发展，保险中介市场的发展主题，“十二五”规划非常明确，我理解还是科学发展。

当然，这个科学发展有一个驱动力，并不是没有波折，这个驱动因素是什么？三十年来我们靠什么？靠营销制度变革，靠简单的协议，银保来推动，下一个保险业的驱动因素是什么？下一轮保险业的经济周期是什么呢？这个经济周期能持续多长时间？这个经济周期的驱动因素、驱动力是什么？就是专业化，结构转型，产业升级。

接下来一个问题，“十二五”规划也给出一个很好的答案，怎么转呢？是三种转型的统一。

首先，制度转型，我们的营销制度要不要变，兼业代理制度要不要变？专业中介机构要不要做大，像刚才王局长说的庞大要不要做大？保险监管制度怎么转型？保险制度怎么转型？这是第一种转型。第二种转型，我们对公司的发展模式要不要转？接下来中介行业的转型要不要转？发展模式是什么？保险业的转型是什么？第三种转型，要不要推动国际化？要引进海外先进的技术，中国的保险企业，保险中介集团要不要海外上市，要不要“走出去”？“十二五”规划都给出了答案，三种转型的统一，“转”是主题，“变”是主题。“十二五”期间乃至很长时间，中国保险市场的发展驱动因素是专业化，是转型，结构调整。我想“十二五”规划中介的发展思路是很清晰的，这是我从“十二五”规划里学到了一点。我刚才说，理解错了是我的问题，但我从中看到的是这样一个非常清晰的中介市场发展的思路。我想围绕这样基本的思路谈几点认识：

第一，保险中介市场“十二五”要发展。

我们中介市场要发展的一个基本图景是，到“十二五”的2015年要基本建成一个业务规模较大、市场体系完善、市场结构合理、服务领域广泛、经营诚信规范、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，充满生机与活力的现代保险中介行业。每个定语、修饰语我们都可以做一番解释，比如我们市场体系的完善，比方我们的市场结构的合理，比如我们的服务领域。当然，这些年我们的产险主要做车险，大量保险经纪，像沈总做大型建工险，旅游责任险等，开创了一系列的创新领域，包括他们创新了陕西的模式。最近我参加人保理赔支票交接仪式，一次赔付海南香蕉9600万，是最大一个保单，当时引起当地海南政府和媒体的广泛关注，保险对海南农业的发展，经济的发展，海南旅游岛的建设怎么服务都不为过。保险并不单单做车险、分红险。接下来就是经营诚信规范，这个行业遵循最大的诚信原则。

“十二五”着力提到诚信规范建设，当然，我们着力于竞争力的打造。保险中介行业的核心竞争力是什么？保险专业的风险管理顾问，保险中介行业的核心竞争力，你的价格链，分工行业处于哪个环节，诚信规范的建设，核心竞争力的打造，我们保险中介行业将会实现规模、效益和社会效益的，我们中介行业将会充满生机和活力，将对国民经济的发展起到越来越重要的作用。保险中介行业今天所有的问题都必须在发展中解决，发展是不能评估的，定富主席好做大做强。

“十二五”期间，业务规模上，我们希望仍然保持比较高的增长速度，三十年中国经济实现了年均增长几乎两位数的增长，保险行业更是年均20%、30%的增长，未来十年是中国最好的战略机遇期，中国经济仍然需要保持高速的增长。现在国务院研究中心已经给出了曲线，好象要下行了。比如“十二五”规划，大家确定增长速度为8%，但现在调整为7%，大批专业人士进行了分析和总结，说要调。保险中介市场我认为不能调整，世界上很多国家对我们中国经济的预期也是10%的增长，如果再增长20、30年，那就真是世界的奇迹。中国保险业已经有20、30年的增长，如果我们再实现10年、20年的增长，中国就会由真正的新兴大国变成保险强国，有机构预测中国保险市场将会成为全球最大的保险市场。盈利能力、营销人员队伍都要实现稳定的增长，当然这种稳定的增长要建立在质量和规范的基础上。这是我跟大家谈的第一点认识，保险中介市场的发展。我希望“十二五”期间，保险中介市场是一个继续发展的市场。

第二，保险中介市场的驱动力。

我们要实现保险中介市场的发展，就要实现结构调整，专业化与产业升级。

专业化有没有理论依据呢？我们无论从哪个领域，经济学最基本的原理我们都可以看到专业化，专业化分工，市场的专业化发展是现代经济增长的主题，是保险业发展的主题，没有专业化没有效率。马克思、亚当·斯密说过没有专业化就没有效率。我们查阅国外大量的文献，国外学者充分证明了，中介市场专业化可以通过降低交易成本来降低交易商的价格，这是克斯定理意义上的产业分工，专业化能带来效率和价值。保险公司和中介公司分工是不是很明确，银行做兼业代理和保险公司之间这种专业化界限是不是很清晰，银行本身主业和我们银保兼业代理有没有区分，他的保险产品和我们的保险产品有没有差别。

国际上，无论看英国还是看美国，还是看日本，看香港地区、台湾地区，专业化和产业升级都是保险中介市场一个发展的趋势，这是没有变化的，银保市场实现了将近4000、5000亿的保费，在美国市场看到这种情景没有？在台湾的市场上有没有兼业代理的情况，有没有通过兼业代理实现这么多的保费。在台湾市场车险的经营是怎么样经营的？通过4S店吗？我现在买保险主要到4S店买一个车险就完了。为什么会这样，无论国际经验和理论都说明专业化的趋势，我们为什么很难实现专业化呢？

专业化的主题，我们希望“十二五”期间，规划里明确提出了鼓励保险业的内部分工，特别是销售的专业化，社会效益持续，但社会价值、可持续发展、社会责任这个角度还能不能持续下去。

最近我去内蒙做了一个调研，一个到办公楼保洁人员月薪3000元，现在80%的营销员收入在2000元以下，所以销售队伍怎么可以持续。下一步销售人员和保险公司如何实现非常清晰的内部分工，实现效率边界，所以保险内部的分工就是要转变保险公司将大量的资源投入销售的模式。同时强化中介行业的发展，大力推动中介行业的进步，大力推动中介行业的专业化，提高中介行业的竞争力。这是必须的。鼓励保险业形成不同的产业链，保险公司应该干什么，中介公司该干什么，经纪公司该干什么，有个分工，营销员怎么转型，这是一个重要的分工。

第二，这种转型表现在大家看到的兼业代理市场，包括中介市场从兼业形态的合理性的考虑。刚才王局长介绍了盛安，盛安推动的车险代理化的试点，现在已经有很好的经验了，当然监管的压力也提到了，所以专业化改革一定有监管效率的提升。接下来金融机构怎么推动，银保是一个新兵，成也银保，败也银保。最近银保业务有所下滑，特别是90号文出来以后，其实90号文很简单，就是保险公司不要驻点，由银行来代，银行来销售，而且银行最多三家，就这么两条，我们看到现在整个银保寿险业务有所下滑。为什么呢？怎么应对？很多人在想对策，但长久之计是银保专业化，银行要做保险可以，要做专业化的代理公司，在统一的现代保险制度框架下。

这个保费怎么来的我们不知道，银行的风险是否隔离。现代企业制度改革，现代市场经济一个核心的主题是规范化的法人制度基础的构建和现在公司制度组织形态上的监管。现在“十二五”规划引导车商类金融机构兼业代理的专业化的转型开始试点，车商已经开始试点了，银保目前还不太清晰。

第三部分，谈制度变迁。

转型是结构调整的驱动力，转型包括三个方面，一是制度变迁、制度转型。我们从经济学角度来讲，中国的制度变迁走过了三十年，从所谓计划制度转到了市场经济，转到了市场化，所以制度变迁最核心的主题是市场化，市场化的基础作用。大家看到，温总理在大连达沃斯会议上谈到我们要继续市场化，胡总书记在刚刚举办的亚太经合会上提到我们政府要对市场干预少一点，这其实就是市场化的核心主题。对中介市场的微观主体来说，对中介市场的小行业来说，中介市场的制度变迁是什么？“十二五”规划也有几个方面的说明：

第一是要健全中介机构的组织形式，加强公司治理建设。所以，“十二五”期间，保险专业中介市场主体要逐步形成以公司制为主，辅之以合伙制和个人代理制的企业组织结构体系。

第二是推动费率的市场化。现在车险的改革是车险费率市场化。接下来对我们中介市场影响比较大的是佣金的问题，现在有些地方调研，佣金好象给到了一个很高的比例，这个怎么监管？所以费率的市场化，车险给出了很好的形态，由协会管理，中介监管机构要加强监管，我们担心的费率市场化不希望过多地完全自由化，没有监管的市场化。所以，中介市场化制度变迁的模式一定是有国家宏观调控的，保监会监管体系成熟的基础上，对这个市场有所约束，法律制度健全层面的一种市场化，而不是上个世纪资本主义那种自由的市场，也不是上一次车险改革那种完全的市场化。

第三是完善行政许可制度，推动保险中介机构做强。这个保险为中介市场的监管体系，中介市场的准入和退出机制，从严规范行政许可，包括加强信息平台的建设，惩戒机制、诚信机制的建设等等。

第四个制度转型的特点特别要强调营销员制度的改革，大家都谈营销制度的改革。其实怎么改？“十二五”规划发布之前有营销员制度改革的意见，意见是非常好的，我强调一下《意见》中的几个观点：

1、加强营销员队伍的管理。

2、鼓励保险公司与保险中介机构的合作，通过专业保险中介渠道分流营销员的销售职能。现在业界把营销员改为员工制，这个难度太大了。我们首先要稳定，在稳定的基础上，把法人制的中介机构做大，然后把营销员转型。

3、鼓励保险公司探索新的保险营销模式和营销渠道。这表现在现在新出现的销售公司，销售集团等这样的形式。

第五是继续加强监管，规范保险公司与中介市场相互的内在联系和关系。最近一段时间，中介处罚了一系列保险公司，加强了保险公司线上检查，也对中介公司进行了处罚，所以中介市场的发展一定是和我们保险市场发展相关的。这是我们和保险中介市场的第一个转型，制度转型，监管营销制度的变革。

第二个转型，也是我谈的第四个认识，就是发展方式的转型。

发展方式的转型，很清晰的，由以前追求规模，追求保费向服务创新、产品创新转型，产品创新、服务创新最终是要实现做大这个行业。在基本转型的基础上，大家有几个需要关注的关键词：第一是规模化，第二是信息化，第三是综合化。

1、规模化。这是一个循环，最终我们希望通过资本进来，资本的规模化经营、海外上市等等，提高中介市场的综合实力，最终来实现业务规模化，达到我们所谓规模经营效益的实现。规模化的措施。“十二五”规划明确提出了鼓励中介机构之间的兼并重组，有条件的公司上市融资，加大利用境外资本的力度，来推动我们规模化的转型。

2、信息化的转型。中国三十年的改革是信息化推动转型的基础上，平安率先的车险平台的电销，这对行业是最大的推动。信息化对保险中介市场不仅仅是公司信息化，监管也要搭建信息化的平台，保险中介和监管的平台等等。

3、综合化经营。在大的综合经济基础上，银保之间进行合作，越来越多的银行开始建立保险公司，在“十二五”里也提到建立大型销售集团，推动保险专业化经营，所以中介市场也应该推动综合化的经营。“十二五”规划特别强调了打破保险经纪与代理的人为界限，保险经纪是不是可以做一些代理业务呢？保险公司是不是可以做一些大型风险的经纪代理业务呢？所以它提出了对保险中介组织实行“公司制”+“牌照制”的管理模式。你作为保险公司可以申请一个代理牌照或者公估牌照，如果你做得好可以兼并一家寿险公司，这种趋势我们可以预见到。比如庞大做得很好，它成立专门的车险公司，车险公司规模做大了，足够可以扩展到大型工程险，可以变成财产险公司，所以综合化也是一个关键词。

为什么我们要推动综合化呢？其实就是所谓的协同效应，就是通过综合经营带来的综合效应。什么叫综合效应呢？谁都知道综合效应，但谁知道什么叫综合效应呢？你摸不到，世界保险业发展的趋势，中介市场发展的趋势就是综合经营。

第三个转型，国际化转型。

国际化转型的一个核心主题是继续加大对于开放，核心的目标是什么？我们希望引进先进的管理技术，引进资金、资本，这些年来中国经济的发展是以市场换技术，换资金，花旗银行的人退休了跑到基金中介公司。下一步我们仍然要继续对外开放，获取行业增长所需要的资金和技术，马斯这些公司进来风险管理技术，COSO整体风险管理技术，L2巨灾模型，对我们中介市场，对我们做风险的管理部门都提供了非常好的指引。所以，进一步地推动国际化。最终国际化的目的是什么？是专业化，是保险中介市场的发展，在国际化过程中我们一定要特别重视借鉴国外保险中介机构的人才和管理经验。

我想谈的观点就是这样，讲的不对的地方请大家批评，谢谢！